Ovaj tekst nije skromnost.
Odgovaramo za rezultat, ne za odrađene sate. Da bismo to mogli da tvrdimo, svakom projektu treba pun tim i puna pažnja, a to znači da broj klijenata po kvartalu mora da bude ograničen. Kada je broj ograničen, izbor postaje deo posla.
Pošteno je da unapred znaš u koju grupu spadaš, umesto da to otkrijemo na trećem pozivu.
Situacija 1: treba ti sajt za dve nedelje jer je sajam
Razumemo pritisak. Datum je fiksan, sajt ne postoji, i neko mora nešto da uradi.
U dve nedelje se može napraviti nešto što izgleda dobro. Ne može se napraviti nešto što donosi upite, jer istraživanje pre prvog piksela, postavljanje merenja i testiranje ne staju u taj rok.
Rezultat takvog projekta je predvidiv: prođe sajam, sajt ostane, ne radi ništa, i za osam meseci se pravi ponovo. Ti si platio dvaput, a mi smo isporučili nešto na šta ne možemo da stavimo ime.
Šta radimo umesto: predložimo jednu stranicu za sajam, brzo i jeftino, sa merenjem. Posle sajma imaš podatke i tek onda gradimo pravi sistem. Ako ti to ne odgovara, preporučimo nekoga ko radi brzo i radi to dobro.
Situacija 2: budžet postoji za sajt, ali ne i za ono što dolazi posle
Ovo je najčešća situacija i najteža za razgovor, jer čovek dolazi sa novcem u ruci.
Sajt bez saobraćaja je prodavnica na sporednom putu. Možeš da je opremiš savršeno, ali ako niko ne prolazi, ne prodaje.
Ako se ceo budžet potroši na izradu, a za oglase, sadržaj i optimizaciju ne ostane ništa, ishod je sajt koji za šest meseci ima dvadeset poseta mesečno. Onda se zaključi da sajt ne radi, a sajt nije ni imao priliku.
Šta radimo umesto: predložimo manji obim izrade i podelu budžeta. Bolje je imati solidan sajt i šest meseci oglašavanja nego savršen sajt koji niko ne vidi. Ako je budžet takav da ni to ne ide, kažemo to otvoreno.
Situacija 3: odluku donosi pet ljudi i nijedan nije vlasnik odluke
Ovo je situacija koja se ne vidi u ponudi i uništi više projekata od svih tehničkih problema zajedno.
Kako izgleda: predlog ide na razmatranje. Vrati se sa četiri mišljenja koja se ne slažu. Sledeći krug ide na razmatranje kod još dvoje. Rok se probije, ne našom krivicom i ne njihovom, nego zato što niko ne može da kaže konačno da.
Rezultat je sajt koji je kompromis svih mišljenja, a kompromis nikada ne konvertuje. Svaki element je omekšan da nikoga ne uvredi, i zato niko ne reaguje.
Šta radimo umesto: tražimo jednu osobu sa ovlašćenjem da odluči, pre potpisivanja. Ne mora da bude vlasnik, mora da bude neko čije „da“ je konačno. Ako se to ne može obezbediti, ne ulazimo.
Situacija 4: hoćeš da kopiramo konkurenta
„Napravite mi kao što ima taj i taj, samo bolje.“
Problem je što ne znaš zašto njihov sajt izgleda tako. Ne znaš da li im radi. Ne znaš da li su ga pravili sa podacima ili je i njima neko drugi bio uzor.
Kopija nasleđuje sve njihove greške, a ne nasleđuje ništa od onoga zbog čega im možda radi: njihovu ponudu, njihovu bazu kupaca, njihove godine prisustva.
Najgori mogući ishod: kupac ne razlikuje vas dvojicu, pa bira po ceni. To je jedini teren na kom ne želiš da se takmičiš.
Šta radimo umesto: analiziramo konkurenta ozbiljno, kao izvor podataka. Šta rade, šta im nedostaje, gde je prostor. Iz toga izlazi nešto tvoje, a ne kopija.
Koga primamo
Tri uslova, i sva tri su jednostavna:
Online ti je ozbiljan izvor prihoda ili planiraš da bude, i spreman si to da meriš.
Imaš jednu osobu koja donosi odluke i može da bude dostupna kroz projekat.
Budžet ti pokriva i ono što dolazi posle lansiranja, ne samo izradu.
Ako se sve tri poklapaju, razgovor ima smisla. Ako se ne poklapaju, reći ćemo to na prvom pozivu, i to je jeftinije za obojicu nego da se otkrije u trećem mesecu.
Povezano: Sedam pitanja izvođaču · Ko je vlasnik tvog sajta
Ako misliš da se uklapaš, proveri dostupnost za ovaj kvartal. Prvi poziv je dijagnostika, ne prodaja, i završava se ili predlogom ili iskrenim „nismo pravi tim za ovo“.